聚焦從線索到商機(jī)的旅程，業(yè)界常常將它分為五個(gè)階段：

潛在線索（Leads）→市場(chǎng)認(rèn)可線索（MQL，Marketing-Qualified Leads）→銷(xiāo)售認(rèn)可線索（SQL， Sales-Qualified Leads）→商機(jī)（Opportunity）→成單客戶(hù)（Account）。

系統(tǒng)性的商機(jī)獲取是企業(yè)增長(zhǎng)模式的重要組成部分，系統(tǒng)性的商機(jī)獲取體系代表著企業(yè)的增長(zhǎng)從「憑感覺(jué)」向「理性」的進(jìn)化。如果其中一些重要的環(huán)節(jié)缺少科學(xué)的方法，企業(yè)的數(shù)據(jù)漏斗，可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)商機(jī)獲取體系呈現(xiàn)出亞健康的狀態(tài)。

分析了各種狀態(tài)后，我們總結(jié)出了四種典型情況：斷裂型漏斗、直筒型漏斗、前寬后窄型漏斗及頭大尾小型，分別對(duì)應(yīng)著商機(jī)獲取體系、獲客、轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同等環(huán)節(jié)。

B2B愛(ài)采購(gòu)獲客漏斗的開(kāi)口，Leads怎么來(lái)

能決定你在土地上收獲多少糧食的第一個(gè)因素就是，你會(huì)播種多少秧苗。

B2B愛(ài)采購(gòu)企業(yè)想要強(qiáng)化自己的獲客能力，需要更多的獲客渠道和更高的獲客效率。

而對(duì)于大部分 B2B愛(ài)采購(gòu)企業(yè)而言，內(nèi)容獲客、活動(dòng)獲客、SEM就是他們提高Leads 的“三叉戟”。

但內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)如何突破獲客的瓶頸、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)如何叫好又叫座，SEM如何優(yōu)化ROI，都是值得企業(yè)去花時(shí)間優(yōu)化的事情。

在這份指導(dǎo)手冊(cè)中，我們從這三個(gè)典型營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景出發(fā)，分享了關(guān)于指標(biāo)制定、團(tuán)隊(duì)協(xié)作優(yōu)化以及策略?xún)?yōu)化的相關(guān)思考。

從線索到MQL，有SDR還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠

當(dāng)線索進(jìn)入到B2B愛(ài)采購(gòu)企業(yè)的線索池中，我們需要根據(jù)線索的成熟程度，來(lái)分辨篩選，對(duì)其中成熟的線索迅速跟進(jìn)，并交給銷(xiāo)售伙伴接觸。

SDR團(tuán)隊(duì)便是推動(dòng)這一過(guò)程的精銳部隊(duì)，建立SDR團(tuán)隊(duì)可甄別高分潛客是否有購(gòu)買(mǎi)意向。

最近SDR團(tuán)隊(duì)的話題在行業(yè)中頗為火爆，對(duì)于希望建立SDR團(tuán)隊(duì)的B2B愛(ài)采購(gòu)企業(yè)而言，無(wú)論是指標(biāo)制定、團(tuán)隊(duì)工作流，還是必備的效率工具都值得多花心思。

在我們看來(lái)，引入Martech打分工具、用戶(hù)畫(huà)像等工具可幫助SDR團(tuán)隊(duì)高效篩選潛客。打分工具可依據(jù)潛客行為變化確定潛客狀態(tài)，而用戶(hù)畫(huà)像則基于標(biāo)簽體系與用戶(hù)行為，為每一個(gè)線索添加描述，這些工具將幫助SDR團(tuán)隊(duì)高效篩選和管理市場(chǎng)部的線索池。

MQL→SQL，營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同的秘訣

營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同這個(gè)話題在行業(yè)中存在已久，但具體到業(yè)務(wù)場(chǎng)景中，行業(yè)中卻缺少對(duì)具體實(shí)現(xiàn)方式的總結(jié)和歸納。

由于很多企業(yè)缺乏對(duì)MQL → SQL 環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，導(dǎo)致市場(chǎng)認(rèn)定后的線索無(wú)法高效傳遞給銷(xiāo)售部門(mén)，并得到相應(yīng)的反饋。主要原因如下：

缺乏明確的潛在客戶(hù)管理策略銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和其他孤立的業(yè)務(wù)之間缺乏一致性

將MQL 傳遞給銷(xiāo)售后，跟進(jìn)效果不佳

解決這些問(wèn)題，不僅需要建立銷(xiāo)售與市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作氛圍，還需要數(shù)據(jù)打通、指標(biāo)約束、獎(jiǎng)懲機(jī)制等一系列的工具和管理策略配合。

在這份指導(dǎo)手冊(cè)中，我們針對(duì)市場(chǎng)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的協(xié)作方式、指標(biāo)協(xié)同、獎(jiǎng)懲機(jī)制等內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)，并分享給大家階段提效的關(guān)鍵Martech能力。

豐采網(wǎng)最后想寫(xiě)給B2B愛(ài)采購(gòu)企業(yè)負(fù)責(zé)人的話：

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)由過(guò)去的鼓吹概念，真正進(jìn)入實(shí)操和見(jiàn)效的“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，“口頭號(hào)召”年代不再，接下來(lái)的時(shí)間需要各位營(yíng)銷(xiāo)人/CXO躬身入局，切實(shí)將營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化的改變?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中進(jìn)行實(shí)踐。

B2B愛(ài)采購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型從來(lái)不是易事，需要完備的技術(shù)、產(chǎn)品，同樣需要優(yōu)秀的方法論、運(yùn)營(yíng)策略、組織協(xié)調(diào)，都很重要缺一不可。