營(yíng)銷(xiāo)不僅需要有策略，還要有思維，它是一個(gè)系統(tǒng)，是有框架的。

永遠(yuǎn)不要賣(mài)產(chǎn)品，那樣從一開(kāi)始你就輸了，要賣(mài)解決方案，這是營(yíng)銷(xiāo)的核心思想?？蛻舳加幸恍霸竿保惚仨毮軌驇椭麑?shí)現(xiàn)“愿望”，你所有的營(yíng)銷(xiāo)操作，都是為了實(shí)現(xiàn)客戶“利益或情感”的愿望！

產(chǎn)品越同質(zhì)化，市場(chǎng)越混亂，客戶希望一站式全方位的解決方案，最好是托管，客戶需要引導(dǎo)、幫助和關(guān)心，需要不操任何心。你的客戶希望你是專業(yè)的，希望可以依賴你，在遇到問(wèn)題時(shí)，希望可以得到你的幫助。你一定要思考，除了產(chǎn)品，你還能給客戶什么？客戶需求是多樣化的，所以，一個(gè)真正的解決方案，絕不僅僅包括一個(gè)點(diǎn)，它一定是全方位的。

豐采網(wǎng)認(rèn)為前端讓利，后端才能盈利。低價(jià)體驗(yàn)比免費(fèi)體驗(yàn)，在很多時(shí)候更能篩選精準(zhǔn)客戶，如果你采用免費(fèi)體驗(yàn)，吸引來(lái)的人太雜，很多人跟你“玩”一次就說(shuō)拜拜了，所以說(shuō)，盡量采用低價(jià)引流，選取客戶經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的、消費(fèi)和使用頻率高的產(chǎn)品，設(shè)置超低價(jià)，降低門(mén)檻，一步步從免費(fèi)或小額階梯成交，逐步建立信任。利用低價(jià)策略來(lái)抓潛，挖掘痛點(diǎn)，分析需求，然后給出合理的解決方案，很多營(yíng)銷(xiāo)流程都是這個(gè)步驟，這些基本上都屬于前端運(yùn)營(yíng)，前端需要你投入時(shí)間和金錢(qián)，通過(guò)識(shí)別和成交以后進(jìn)入后端，利用復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹等方法進(jìn)行運(yùn)作，前端與后端的往復(fù)循環(huán)，不斷產(chǎn)生新的流量，從而帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)。當(dāng)我們的市場(chǎng)無(wú)法拓展時(shí)，先提供引流產(chǎn)品，獲取大量的基礎(chǔ)客戶，讓他們和我們發(fā)生第一次的關(guān)系，讓對(duì)方體驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品、服務(wù)，進(jìn)而銷(xiāo)售利潤(rùn)產(chǎn)品。前端讓利，大量獲得新客戶，在后端重復(fù)消費(fèi)才能賺取利潤(rùn)。

持續(xù)給予價(jià)值，建立信任，進(jìn)行銷(xiāo)售成交，這個(gè)流程適用于很多企業(yè)，很多情況可以模仿變通。經(jīng)營(yíng)企業(yè)，必須明白：前端讓利是為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)，因?yàn)楂@取新客戶是非常耗時(shí)、耗精力、耗成本的一件事，后端才是企業(yè)真正的利潤(rùn)來(lái)源。

我們需要好客戶，更需要客流。你要能吸引客戶的眼球，讓路過(guò)的流量進(jìn)入你的店鋪或直播間，下一步你才有銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。給客戶一個(gè)無(wú)法拒絕的贈(zèng)品，他自然就會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，贈(zèng)品一定要多，必須是客戶想要的，這是給贈(zèng)品的原則。想方設(shè)法，讓路人盡可能多地停留和體驗(yàn)，最重要的是建立數(shù)據(jù)庫(kù)，保持聯(lián)系，我們的目的是占領(lǐng)終端資源，擁有客戶群，當(dāng)你有了一定量級(jí)的客戶，賺錢(qián)是很容易的。數(shù)據(jù)庫(kù)等于后端，絕不能讓客戶購(gòu)買(mǎi)一次就拉倒了，要知道，客戶是有終身價(jià)值的，如果你在客戶購(gòu)買(mǎi)一次之后，就讓他這樣走了，這絕對(duì)是個(gè)愚蠢的行為，一定要留下電話號(hào)碼或關(guān)注微信，另外還可以贈(zèng)送他一張優(yōu)惠券，并且以后有最新的促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)短信通知對(duì)方，有了客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，你就可以做很多事情了。

信任是成交的基礎(chǔ)，成交中最大的障礙是信任。首次成交的目的不是為了賺錢(qián)，而是贏得信任。我們所有提升成交率的策略，都是為了建立和積累信任，為客戶提供和創(chuàng)造價(jià)值！客戶不買(mǎi)你的產(chǎn)品和服務(wù)，其中有一個(gè)很大的原因，就是不夠信任，要么是不信任你，要么是不相信你的產(chǎn)品和你的公司。你賣(mài)的就是一種信任，不要給客戶設(shè)計(jì)圈套，要制造信用、信任和預(yù)期。快速建立信任有很多策略，客戶見(jiàn)證是我所認(rèn)為的非常重要的營(yíng)銷(xiāo)策略，你必須學(xué)會(huì)利用客戶見(jiàn)證，它是很有威力的營(yíng)銷(xiāo)武器，那些老客戶使用產(chǎn)品后的視頻、圖片或文字都可以呈現(xiàn)給目標(biāo)客戶，這一切仿佛告訴他，購(gòu)買(mǎi)使用我們的產(chǎn)品，就是這樣好的結(jié)果，不信你看！一個(gè)企業(yè)，一個(gè)產(chǎn)品展示出大量好評(píng)時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生從眾效應(yīng)，客戶就會(huì)跟風(fēng)，并被影響和帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。產(chǎn)品好，讓誰(shuí)說(shuō)很關(guān)鍵，自己說(shuō)那是夸耀，讓別人說(shuō)，那是分享，人們更愿意接受分享來(lái)的東西，你一定要讓權(quán)威人士說(shuō)出來(lái)，讓老客戶說(shuō)出來(lái)，一定要用好見(jiàn)證這個(gè)成交秘訣。

客戶并不喜歡便宜，而是喜歡占便宜。營(yíng)銷(xiāo)比的就是看誰(shuí)會(huì)塑造價(jià)值，看誰(shuí)能把一個(gè)產(chǎn)品塑造得讓人心動(dòng)不已，非買(mǎi)不可。賣(mài)任何產(chǎn)品一定要賣(mài)出感覺(jué)，營(yíng)銷(xiāo)就是要營(yíng)造出一種感覺(jué)，沒(méi)有感覺(jué)，沒(méi)有獨(dú)特的差異化，客戶就不會(huì)記住你，你必須想辦法提供給客戶無(wú)法拒絕的消費(fèi)主張，當(dāng)你給出了一個(gè)無(wú)法拒絕的理由，他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。賣(mài)服裝的通常標(biāo)價(jià)很高，然后打折，讓你感覺(jué)到占了便宜，如果你上來(lái)就定價(jià)很低，一般客戶不會(huì)買(mǎi)。我們經(jīng)?？吹剑瑤资囊路o(wú)人問(wèn)津，可是一件標(biāo)價(jià)七八百的名牌打折到二百多的時(shí)候，就會(huì)引起搶購(gòu)。在便宜之前，先塑造價(jià)值，客戶對(duì)比時(shí)，感覺(jué)占了便宜，所以不要與客戶爭(zhēng)論價(jià)格，要向客戶展示價(jià)值和你的“理論依據(jù)”。

客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的價(jià)值和自己的利益，為客戶貢獻(xiàn)價(jià)值，客戶才會(huì)給你繼續(xù)成交的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)就是打造印象，打造深刻獨(dú)特的印象，獨(dú)特印象等于獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，要么質(zhì)量好，要么服務(wù)好。賣(mài)點(diǎn)是塑造價(jià)值的重要方法之一，無(wú)賣(mài)點(diǎn)，就沒(méi)有買(mǎi)點(diǎn)，你的產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，客戶就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的理由。你要把產(chǎn)品最核心、最關(guān)鍵的價(jià)值以獨(dú)特的方式展示給客戶。

賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)結(jié)果?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不是因?yàn)樗枰a(chǎn)品，而是需要產(chǎn)品帶來(lái)的結(jié)果。產(chǎn)品越接近客戶想要的結(jié)果，客戶越容易產(chǎn)生交易的行為，把大部分的精力放在客戶想要的結(jié)果上，少許精力放在產(chǎn)品上。我們總是犯一個(gè)錯(cuò)誤，總是在展示自己的產(chǎn)品，企業(yè)總是在展示產(chǎn)品的功能、配置、賣(mài)點(diǎn)和特色等，不停地研究產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，而不是展示擁有后的美好，人們需要的是，產(chǎn)品給他帶來(lái)的好的變化、好的結(jié)果，客戶需要的是內(nèi)心想要實(shí)現(xiàn)的美好結(jié)果，而不是需要你的產(chǎn)品，所以，從現(xiàn)在開(kāi)始，停止你“賣(mài)產(chǎn)品”式的銷(xiāo)售。你要賣(mài)的是產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的美好，是客戶內(nèi)心想要實(shí)現(xiàn)的期望。描繪客戶內(nèi)心美好的藍(lán)圖永遠(yuǎn)勝于口若懸河地講產(chǎn)品要好，你一張嘴就夸夸地講產(chǎn)品，其實(shí)你已經(jīng)跑偏了！

百度愛(ài)采購(gòu)觀點(diǎn)：就是要100%站在客戶的角度去思考問(wèn)題，盡可能多地了解客戶的問(wèn)題，然后提出解決方案?？蛻糍?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的目的是解決問(wèn)題，所以你要賣(mài)的是解決問(wèn)題的方案，營(yíng)銷(xiāo)不是到處拼命地找客戶，而是利用你的方案，讓客戶自動(dòng)地購(gòu)買(mǎi)，營(yíng)銷(xiāo)方案越簡(jiǎn)單、越明確、越具體，就越有效。最好的營(yíng)銷(xiāo)就是能夠解答客戶的疑問(wèn)，消除客戶的焦慮，只有回答了客戶所有疑問(wèn)后，才呈現(xiàn)價(jià)格。你不必一味地宣傳你的產(chǎn)品多么完美，你只需要強(qiáng)調(diào)客戶是多么需要這個(gè)產(chǎn)品。成交的核心往往是，你的語(yǔ)言巧妙地?fù)糁辛藢?duì)方的內(nèi)心，激發(fā)了他內(nèi)心最深處的渴望，鏟除了最深切的困惑。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)和意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，你才有更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。很多營(yíng)銷(xiāo)員都是以自我為中心，你要走出自己的世界，走進(jìn)客戶的內(nèi)心，將對(duì)方帶到他的世界的邊緣，然后再帶入你的世界。營(yíng)銷(xiāo)是從思維、思想、情感和生活方式上去影響你的客戶，成交的根本是客戶想要購(gòu)買(mǎi)，而不是營(yíng)銷(xiāo)人想要銷(xiāo)售。要選對(duì)角度展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)才會(huì)變得簡(jiǎn)單。

另外，營(yíng)銷(xiāo)需要把握好焦點(diǎn)。企業(yè)需要把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的市場(chǎng)上，把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的員工身上；業(yè)務(wù)員需要把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的產(chǎn)品上，把焦點(diǎn)放在最有結(jié)果的客戶身上，把焦點(diǎn)放在客戶最想要的結(jié)果上。只有聚焦，才能產(chǎn)生最大的業(yè)績(jī)，因?yàn)?，你關(guān)注哪里，你的能量就會(huì)流向哪里，哪里就會(huì)成長(zhǎng)，當(dāng)你把注意力聚焦在一點(diǎn)或一個(gè)領(lǐng)域時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)別人發(fā)現(xiàn)不了的機(jī)會(huì)，找到別人找不到的資源。因此，你要營(yíng)銷(xiāo)拳頭產(chǎn)品，你要服務(wù)好核心客戶，一定要進(jìn)行聚焦，進(jìn)行集中，只做最有結(jié)果的產(chǎn)品，只做最有結(jié)果的市場(chǎng)。

人性的弱點(diǎn)是懶惰和無(wú)能，所以你的營(yíng)銷(xiāo)一定要提供“輕松、簡(jiǎn)單”的解決方案，營(yíng)銷(xiāo)操作不能太復(fù)雜，賣(mài)點(diǎn)要獨(dú)特，核心特點(diǎn)總結(jié)極簡(jiǎn)且到位?？蛻艨释灰龑?dǎo)，當(dāng)你引導(dǎo)客戶時(shí)，他會(huì)自然而然的順著你的引導(dǎo)來(lái)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，引導(dǎo)是掌控客戶購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的前提，你必須具備引導(dǎo)的技能，客戶靠吸引而來(lái)，而要進(jìn)行“教育”方能成交，企業(yè)要多創(chuàng)造教育和培訓(xùn)客戶的機(jī)會(huì)，教育的目的是讓客戶學(xué)會(huì)欣賞你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值。客戶需要的是托管和安心，你要給予客戶足夠的理由與流程，不能讓他有不安的感覺(jué)。每個(gè)人都有對(duì)利益和情感的追求和需要，我們要順應(yīng)人性，滿足客戶合理的愿望，學(xué)會(huì)掌控人性，做營(yíng)銷(xiāo)要掌控客戶，要成為客戶的掌控者。社交策略是一個(gè)威力很大的策略，在社交電商中體現(xiàn)得淋漓盡致，在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，如果你不能提供利益，那么就可以提供情感，而社交就可以提供情感中的一種。你做任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，必須滿足人性的利益或情感需求，總得滿足一樣，你提供的利益與情感越深入人心，你就越容易銷(xiāo)售成功。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人性，經(jīng)營(yíng)人心，我們每個(gè)人都渴望快樂(lè)，無(wú)論什么時(shí)候，無(wú)論你的任何營(yíng)銷(xiāo)操作，都必須能讓人快樂(lè)的。要做好文化建設(shè)，多做些戶外團(tuán)建，多搞些旅游活動(dòng)。你可以使用“快樂(lè)”策略，并且把“快樂(lè)”理念發(fā)揮到極致，如果你做營(yíng)銷(xiāo)，你的員工和客戶感到快樂(lè)，那么你的公司未來(lái)發(fā)展一定不會(huì)太差。沒(méi)有幸福感和快樂(lè)感，員工就不會(huì)對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度，客戶也不會(huì)對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度。

人性是渴望得到尊重的，企業(yè)必須尊重員工，必須給予客戶尊重，讓客戶感受到超預(yù)期的尊重。人都是虛榮的，只要是人，他就一定可以被“榮譽(yù)感”所掌控，在你營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，你需要賦予客戶責(zé)任和榮譽(yù)，要給與員工設(shè)計(jì)職業(yè)晉升通道，身為上位者在掌控下級(jí)的時(shí)候，不能僅僅許諾的是利益，還要讓他們看到未來(lái)和發(fā)展，你要賦予他們一種責(zé)任，一種使命，因此，多發(fā)放一些證書(shū)和獎(jiǎng)項(xiàng)是必不可少的，讓他們感到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這樣它們就會(huì)追隨你，會(huì)把工作當(dāng)作自己的生活，拼命地去干。

營(yíng)銷(xiāo)就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、喚醒和滿足客戶需求，解決客戶困惑的過(guò)程。我們要設(shè)計(jì)好營(yíng)銷(xiāo)流程，將營(yíng)銷(xiāo)做成一個(gè)簡(jiǎn)單而標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行系統(tǒng)，將那些有價(jià)值、有影響力和購(gòu)買(mǎi)力的人聚到你這里，讓他們了解你、認(rèn)同你、信任你，盡可能多地為他們提供價(jià)值，幫助他們解決問(wèn)題，你就掌握了營(yíng)銷(xiāo)的真諦。