所謂二八定律，是指一個(gè)推銷員的成功在很大程度上是由他的客戶里面20%的人提供的，而其余的80%盡管人數(shù)很多，但是卻不是很重要，而這20%的人基本上就是該推銷員的老客戶。

在銷售中，大部分人都會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)，只知道去開(kāi)發(fā)新客戶，就是不知道去鞏固老客戶。銷售員如果只知道一味地區(qū)開(kāi)發(fā)新客戶，而不知道維系老客戶，那么，銷售員失去的也將是能夠讓他成功的最有利因素。因?yàn)樵阡N售行業(yè)中，也不可避免地存在“二八定律”。

可是銷售員通過(guò)怎樣的方法來(lái)維系自己的老客戶呢？愛(ài)采購(gòu)競(jìng)價(jià)認(rèn)為最好的辦法就是對(duì)客戶多一些關(guān)懷。因?yàn)槿巳丝释恢匾暎释魂P(guān)懷。關(guān)懷就能維系推銷員與客戶之間的感情。

銷售員的一聲問(wèn)候、一句關(guān)心、一件平常小事，也能給人一種親切感，讓客戶感覺(jué)推銷員就像關(guān)心自己的“親人”一樣關(guān)心自己，形如一家人，這無(wú)形中就增進(jìn)了銷售人員與客戶之間的親情關(guān)系。

但話又說(shuō)回來(lái)，關(guān)懷客戶也不是隨意地去關(guān)懷，不然不但起不到好的效果，還會(huì)讓客戶產(chǎn)生懷疑，到時(shí)候要想在接近客戶就難了，那么，銷售員要怎樣去關(guān)懷客戶呢？

根據(jù)客戶的不同需求，提供針對(duì)性的關(guān)懷。

例如像香煙推銷員，可以傳授客戶一些香煙保管知識(shí)；客戶在經(jīng)營(yíng)上失利時(shí)，給予一定的支持，客戶在情感上受挫時(shí)，給予一定的安慰；客戶碰到困難時(shí)，取得客戶的信任。

為客戶提供良好的售后服務(wù)。

喬?吉拉德說(shuō)，他賣出一輛車以后，要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。良好的售后服務(wù)是銷售員獲得回頭客的主要原因，而良好的售后服務(wù)也是對(duì)客戶的一種最大關(guān)懷。豐采網(wǎng)始終認(rèn)為售后服務(wù)做得好了，客戶必然會(huì)變成回頭客。

和客戶保持聯(lián)系。

好的銷售員可以不斷地從老客戶身上得到訂單，不僅如此，他還能從老客戶推薦的人身上得到訂單。所以，和服務(wù)過(guò)的客戶保持個(gè)人聯(lián)系是非常重要的，時(shí)常問(wèn)候一聲，關(guān)心他們的生活，問(wèn)他們是否需要幫忙，問(wèn)他們使用后的效果如何……這一系列的關(guān)懷帶給客戶的是心靈的溫暖，他們會(huì)認(rèn)為，這樣的銷售員才是真正關(guān)心自己的人，不買他們的產(chǎn)品又買誰(shuí)的呢？豐采網(wǎng)王鑫維護(hù)老客戶就是很好的證明，也一直深受老客戶的信任與支持。

老客戶用過(guò)你的產(chǎn)品之后，他們就會(huì)知道你的產(chǎn)品質(zhì)量怎么樣，那么你再去維系與他們之間的情感就容易多了，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)替你做廣告了。而開(kāi)發(fā)新客戶則沒(méi)有這種優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟慊ㄔ谛驴蛻羯砩系某杀疽簿蜁?huì)更多。